Imagine que você está em uma loja de colchões. O vendedor começa a falar sobre a tecnologia por trás da espuma, o número de molas internas, a durabilidade do tecido e assim por diante. Mas você não está realmente interessado em colchões, certo? O que você quer é uma boa noite de sono, alívio para suas dores nas costas, um espaço confortável para descansar.
Como o renomado publicitário David Ogilvy uma vez disse, “Não conte aos seus clientes o quão bom você faz algo. Conte a eles o quão bom eles serão se comprarem”.
A arte de vender melhorias, não produtos
A ideia por trás dessa afirmação é que os clientes não estão realmente interessados nos detalhes técnicos do seu produto ou em quão bem você o fabrica. O que eles querem saber é como ele irá melhorar suas vidas. Eles não compram um produto, compram uma versão melhorada de si mesmos.
A chave para efetivamente vender seu produto ou serviço é se concentrar nos benefícios que ele proporcionará ao cliente, em vez de suas características. Mostre a seus clientes como eles se sentirão depois de usar seu produto, que problemas ele resolverá, e que resultados eles podem esperar.
Usando o exemplo do colchão novamente, ao invés de falar sobre a tecnologia do colchão, fale sobre como o cliente terá um sono melhor, menos dores nas costas, e mais energia durante o dia. Esses são os verdadeiros motivos pelos quais alguém compra um colchão.
No final das contas, seu papel como vendedor não é apenas vender produtos, mas resolver problemas e melhorar a vida dos seus clientes.
A venda de melhorias, em vez de produtos, é uma abordagem muito mais eficaz para atrair e reter clientes. Lembre-se, como disse David Ogilvy, “Não conte aos seus clientes o quão bom você faz algo. Conte a eles o quão bom eles serão se comprarem.”
Fontes: Ogilvy, D. (1963). Confessions of an Advertising Man. London: Southbank Publishing.